Distribución
Nueva estructura de precios para un distribuidor de materiales
Cliente
Cordell Supply
Servicio
Precios y margen
Ubicación
Salt Lake City, Utah
Cordell Supply vende madera, tornillería y herramientas a contratistas en todo Utah. Las ventas crecían, pero el margen bruto había bajado en tres de los últimos cinco años. Revisamos la utilidad por producto y por cliente, rehicimos las listas de precios y capacitamos al equipo de ventas para usarlas.
El reto
Los precios en Cordell se habían fijado producto por producto durante treinta años. Los contratistas grandes habían negociado descuentos profundos que nadie había revisado, mientras los clientes pequeños pagaban precio de lista en artículos donde la lista estaba muy por debajo del mercado.
Lo que hicimos
Armamos una vista de rentabilidad de 4,000 productos y 1,100 cuentas de clientes con cinco años de facturas
Ajustamos el precio de 900 productos especializados de poca rotación
Cambiamos once niveles de descuento por cuatro, ligados al gasto anual
Capacitamos a los equipos de mostrador y ventas en la nueva guía de cotización
El resultado
El margen subió 4.6 puntos en el primer año y sumó $1.9M de utilidad bruta. Cordell perdió dos cuentas, y ambas se vendían con pérdida.
+4.6 pts
Margen bruto
$1.9M
Utilidad bruta adicional en el primer año
11 semanas
Del arranque a las nuevas listas de precios
La nueva estructura de precios fue fácil de usar para nuestro equipo y mejoró nuestros márgenes desde el primer mes.
Ray Cordell
Dueño
